鼓励生育的大背景下，锦欣生殖如何对外传递企业价值？- IR面对面

据中国人口协会、国家卫计委在2016年联名发布的《中国不孕不育现状调研报告》显示，我国不孕不育的患者人数大约在5000万左右，且不孕不育患病率正在逐年提高。辅助生殖技术作为解决不孕不育的重要手段，技术认知度越来越高，市场规模逐步扩大。

据弗若斯特沙利文报告显示，锦欣生殖为中美领先的辅助生殖服务供应商，试管婴儿周期量综合排名位居全国前三，非国有辅助生殖机构中排名第一。另外，根据其报告，锦欣生殖在国内的辅助生殖医疗机构于2018年取得的成功率达54%，而全国平均水平则为45%。

近两年，锦欣生殖深化精细化运营，稳健布局，在内生和外延方面均有不错的成绩。一方面，公司通过收购逐步扩大运营版图，目前在中国已覆盖西南，大湾区和华中地区；另一方面，在成都率先整合妇儿业务，打造围绕辅助生殖的生育全周期服务发展战略范本。

未来，锦欣生殖将利用自身积累的技术优势、人才优势和管理优势，并加大科研投入，进一步提高其医疗水平和服务质量；同时，通过扩大运营版图，推动优质医疗服务的可及性，助力国家解决重要人口问题。

自1988年中国第一例试管婴儿诞生后，中国辅助生殖技术快速发展。但相较其他医疗行业，辅助生殖技术发展历史相对较短，技术难度大，行业门槛高；同时相较其他国家，中国辅助生殖技术的可及性不高，渗透率较低，有很大的提升空间。据弗若斯特沙利文报告显示，2018年中国辅助生殖技术的渗透率约7%，而欧美，日韩等地区的渗透率超过30%。同时，在有限的辅助生殖持牌机构中，质量参差不齐，行业“头部效应”明显。

1月13日，富途举办的「第二届牛牛圈上市公司盘点」发布，锦欣生殖成功位列“最佳投资者关系上市公司”名单，在投资者关系管理方面有非常抢眼的表现。

近日，锦欣生殖投资者关系和财务管理总监李泽民做客富途「IR面对面」，与富途分享了其对于锦欣生殖如何做好投资者关系管理方面的思考心得。

在李泽民看来，想要做好投资者沟通，首先要对公司有全面深入的了解，包括公司本身（诸如价值和使命、战略规划、运营管理、竞争优势等）、公司的客户、公司所在的行业以及与行业相关的政策和动态等。当然，这需要IR与公司各级管理层和各部门同事保持积极地沟通，同时也需要持续不断地学习。

其次，要有有效的沟通方式和信息传播途径，如策略会、电话交流会、开放日、反向路演等，以及在富途等APP平台做好线上投资者沟通。

另外，增加信息沟通维度也是帮助投资人深入了解公司的途径之一。如锦欣生殖上市后，每年都会发布ESG报告，帮助投资人多维度了解公司和认识企业价值。未来，在符合合规要求下，公司在信息披露的维度上会考虑进一步增加。

当然，随着权益投资在每个家庭和个人的财富管理中权重越来越高，以及个人对投资的认知水平和能力越来越高，个人投资者在资本市场扮演越来越重要的角色。

与机构投资者相比，个人投资者的画像会更多元，不同人群对投资知识的储备量及信息获取的丰富度会有所不同。特别是，专业投资机构通常配有自己的研究团队，并且有分析师服务，但个人投资者相对信息获取渠道有限，也会存在其获取的公司信息不准确或者其对公司的认知错误的问题。

李泽民表示，他也希望未来能够借助富途这样的平台加强和个人投资人的沟通，为个人投资者及时、准确和完整地披露公司信息，传递公司价值。

同时他也表示，如何处理好港交所的披露合规要求和投资人的信息获取需求，也是投资者关系管理中的一个挑战。港交所对于公司的信息披露口径有非常严格的要求，如何在满足合规的条件下，更多维度地主动向市场披露公司信息，更好地平衡披露准则、合规要求、公司效率以及投资人需求，也是IR管理者的工作重点。

基于以上两个痛点和难点，锦欣生殖开始优化信息传播口径。在采访过程中，李泽民多次强调三个词——“准确、及时、完整”。在他看来，这三个词构成了投资者沟通的核心。锦欣生殖在过去一年不断优化信息传播口径，旨在采用多元化的方式多维度主动做好披露，将信息准确、及时、完整地传递给机构投资者和个人投资者。

锦欣生殖的具体优化举措可以概括为两大方面。

首先，借力活跃的投资者社区及互联网化的沟通工具，加强与个人投资者的沟通。

锦欣生殖于2020年7月入驻富途「企业号」。借助企业号，锦欣生殖采用多种方式解读公司业务发展情况及财务信息，高效传递企业价值。

李泽民表示，过去和机构投资人，包括分析师或者机构研究员沟通更多，相比之下，与个人投资者的接触会相对较少。富途是一个很好的与个人投资者交流的渠道。之所以选择与富途合作，在于公司希望这个平台能够让公司的信息传播的范围和深度都足够广、足够深。

其次，锦欣生殖非常重视投资者沟通的闭环。

也就是说，除了向投资者传递清楚企业的信息，也要让管理层听到投资者的声音。

李泽民多次强调，他非常尊重分析师这个行业，无论是个人独立分析师还是机构分析师，他们是行业不可或缺的角色。这些人的专业分析，让更多人了解并认可公司的价值，在更广泛的层面提升公司的认知度。

除此之外，锦欣生殖也会邀请投资人实地探访。

李泽民认为，锦欣生殖作为一家拥有较高技术壁垒的医疗集团，如果能邀请投资人来医院参观，现场实地感受医疗服务的各个环节，这其实可以起到事半功倍的效果。

12月22日，「锦欣生殖2021年投资者开放日」活动在四川锦欣妇女儿童医院召开。当天上午，线上线下3000余位投资者参观了成都锦欣艾嘉综合门诊部、东大社区卫生服务中心、四川锦欣妇女儿童医院，实地了解并感受锦欣的就诊环境与硬件设施，对锦欣的发展格局有了更为直观的感受。

“IR是投资人了解公司的一座桥梁”，李泽民在采访的最后说：“IR首先要对公司有足够的了解。除了公司本身外，IR也需要对公司的客户，所在的行业、政策、上下游环境等了然于胸。因此，IR要有主动沟通的态度和独立思考的能力。”“我很幸运”，他表示，“因为公司自上而下都是一个非常乐于沟通分享和学习型的团队。”

“投资并购，包括项目分析，项目尽调和投后管理工作，帮助我更加深入认识和理解公司战略，业务运营和财务管理，以及行业格局和发展趋势”。李泽民也谈到了投资者关系和财务管理这两部分工作对于自己IR工作的帮助。

公司介绍

锦欣生殖是中美领先的辅助生殖服务机构，集团旗下包括成都西囡、深圳中山、武汉锦欣、美国HRCFertility及锦瑞医疗中心（美国HRC东南亚中心）五大辅助生殖技术中心。根据弗若斯特沙利文报告，锦欣生殖中国网络内的辅助生殖医疗机构于2018年在中国辅助生殖服务市场中排名第三，进行了20,958个体外受精（「IVF」）取卵周期，市场份额约为3.1%。根据相同指标，该等机构亦在2018年中国非国有辅助生殖服务机构中排名第一。

栏目介绍

「IR面对面」是富途企业服务策划的内容专题，希望通过访谈知名公司IRD等高管，让优秀的投资者沟通实践经验被看见，同时也为公司提供一个让投资者更了解公司内在价值的窗口。