梦美生命：融资亿元，建立跨境辅助生殖行业标准价格体系|铅笔道专访

摘要：铅笔道梦美生命

梦美生命创始人：邓絮阳

记者|铅笔道李丽

编辑|铅笔道吴晋娜

采访对象|梦美生命

梦美是一家跨境辅助生殖医疗服务商，它与美国HRC试管医疗集团绑定，帮助国内有需求的客户赴美就医，业务包括建立档案、办理签证、预约美国专家视频会诊、安排赴美就医等多个服务环节。

梦美的业务先从洛杉矶的华人区做起，2013年进入中国。与行业内的中介模式不同，在客户赴美前，梦美不收取任何费用，所有费用均是客户到医院签署相关合同后直接支付给医院。其营收主要来源于与美国生殖医疗机构的营业分成。

踏入辅助生殖行业

“中国患者对辅助生殖的需求量很大，但行业内只有一些中介帮客户对接海外医院，信息非常不对称，价格也不透明。医疗费可能只有十几万元，中介的收费却能高达60万~80万。”

2012年，邓絮阳正式与美国HRC的总裁谈及中国的辅助生殖市场。

HRC属美国规模大、历史久的老牌生殖医疗服务中心，它在1988年即建立了胚胎实验室，并完成了全球通过PGD遗传学基因诊断技术的试管案例。HRC在美国有9家医院，3所美国双级认证胚胎实验室，从促排、取卵到培育筛查，再到移植管理都可以在自己院内进行。

在当时，美国的辅助生殖行业便已经在全球领先，且具备较为完整的试管辅助生育产业链。而国内市场并不完善，具备辅助生殖技术的医院基本以公立医院为主。

此外，美国第三代试管技术已较为普遍，国内还以第一代和第二代技术为主，具备第三代技术的医院只有不到四十家，且患者在使用时还有诸多限制。

“辅助生殖最大的敌人是时间。”了解这一情况后，邓絮阳有了进入辅助生殖行业的想法，希望帮助国内有需要的人。

在这之前，邓絮阳曾在美国留学多年，并做过美国公务员。辞职后，他曾有一个创业项目，为癌症病人联系美国医院，帮他们就医。一年时间里，邓絮阳帮助了不少病人，但也看到了不少病人离世。这分沉重的工作让他思虑再三，决定转变方向，尝试进入迎接新生这个朝阳领域。

2012年，邓絮阳启动梦美。梦美与HRC绑定，为国内有需求的客户提供赴美辅助生殖服务，业务包括建立档案、办理签证、预约美国专家视频会诊、安排赴美就医等多个服务环节。

起初，为了解中国客户的需求，他率先在洛杉矶的华人区做了调研和推广。邓絮阳曾进入相关社群，了解客户遇到的问题。“每个群里几百人，几乎都有不孕不育的问题。那时，HRC已建院25年，大家对它却并不了解。”

调研结果给了邓絮阳进入中国市场的信心。一年后，梦美进入中国。

建立标准化的价格体系

虽然中国市场很大，但到底有多大，邓絮阳也说不清楚。“但转念一想，哪怕每年帮助十个、八个客人成功抱到孩子也是好的。因为这不仅是帮助父母本人，在无形之中更帮助了他们的家庭实现圆满。”

进入中国后，梦美在北京丰台科技园附近设立了办事处，联合创始人：黄喆负责中国市场。为了寻找客户，团队建立了一个网站，在网上跟有需求的客户交流，告诉对方梦美是什么，能为他们做什么。

“起初获客是有困难的，很多人只是观望，还不了解我们。那时候北京的办事处又小且启动资金有限，我们只能通过各类省钱的方式做推广。”邓絮阳回忆起那段经历。

但凭借真诚的沟通与免费透明的服务流程，半年后，开始陆续有客人赴美就医。至2014年年底，一年半左右的时间里，梦美便已服务了近百位客户。

与中介不同，在客户成功赴美前，梦美不收取任何费用，所有费用均是客户到医院后直接支付给医院，并会与医院签署相关合同。梦美的主要营收来源于与美国生殖医疗机构的营业分成。

在当时，市面上的中介大多是以收取客户的服务费为盈利模式。邓絮阳认为这样的模式行不通。他介绍，美国有上百家诊所，收费模式一般是根据客户的用药、治疗情况来定。也就是说，客户在赴美之前，无法预测自己的花费。由于没有标准化的定价，很多中介会在实际治疗费用的基础上加价。这样一来，就有可能将某些有需求，但又无法承担高额费用的客户阻挡在外。

了解到这种情况后，从一开始，梦美就推动行业建立一套标准、透明的价格体系。作为行业内第一家提出价格标准化建设并实施的企业，梦美也遇到了不少阻力。

一方面，对医生来说，对客户情况提前进行免费评估，必然会花费其大量的时间成本。

另一方面，因为这一行为会损害不少同行的利益，梦美也因此没少被同行攻击。

不过，令团队欣慰的是，价格透明流程化的标准坚持实施后，行业内也陆续有医院模仿了这一做法。

为了服务客户，除前期在国内由赴美顾问为客户提供非医疗咨询外，梦美还研发了一套培训机制，聘用美国会讲中文且具备医疗护士资格的人员对其进行培训。由这些护士为客户提供更专业的医疗咨询辅助服务，真正做到帮助客户与美国专家进行精准医疗沟通。

联合创始人：黄喆介绍，在梦美国内外团队的努力下，从2013年至今，梦美已经为美国医生带来了30%~40%的增量。

A轮获投亿元

成立之初，梦美的业务主要以赴美试管婴儿辅助生育为主。但随着不同客户的多种自身因素与情况需求，为让更多国内计划生育者享受到完善且高成功率的助孕技术。

针对计划二胎的大龄家庭、多次试管失败或必须使用第三代试管技术的患者，考虑到有些客户因资金问题、工作属性或不愿意到海外就诊等多种情况.....